証券会社に入社する多くの人は、営業で社会人としてのキャリアをスタートすることが多いと思います。平凡でありふれた学生だった私も例外なく、リテール営業に配属となりました。
チャランポランだった私が、上期最下位の営業成績から、通期で新入社員トップの営業成績を残すことができた新規開拓の営業ノウハウをご紹介します。
Contents
退屈だった導入研修
数ヶ月の新入社員導入研修がありましたが、知識面で何かを学んだ記憶は全くありません。でも、社会人として立ち振る舞いについては、いくつか学ぶことがありました。
毎日早朝にデスクをふく先輩社員
誰がどう見ても、明らかに仕事ができない研修担当の先輩社員がいらっしゃいました。そんな彼は、新入社員よりも早く出勤し、毎朝、新入社員の研修用デスクを拭いていました。
私は、パフォーマンスとして始発で出勤していたので、彼とお話するようになりました。そして、同期社員に提案しました。「毎日、デスクを拭く必要はないと思うが、パフォーマンスとして毎朝デスクを拭く価値はある」と。そして、早朝の清掃を新入社員の当番制としたんです。
今思い出しても、これは今後の社会を行き抜く上で、とても重要な考え方だと思っています。物理的な価値がなくとも、重要な価値を生み出すことがあると。
伝え方の大切さ
研修の打ち上げに参加したくない先輩社員の断り文句です。
「今、風邪気味で、これから活躍するみんなにうつすと申し訳ないので、今日は遠慮しておきます」
綺麗な断り方だなと思いました。良くも悪くも、同じことを伝える場合でも、言葉の選択が重要であると学びました。
支店へ配属
優秀だと評価された同期社員は、本店や都心の大型支店に配属されました。私は、相変わらずボーッとしていたので、当然に、地方の聞いたこともない支店に配属されました。どこの県にあるのかすら知りませんでした。
上期は、営業成績ゼロ
私は、総合職だったのですが、何故か、店頭の顧客対応をする一般職の課に配属されました。
当時は、同じ採用形態であっても、まだまだ男性と女性の扱いに差がありました。女性の総合職は、まだ数えるほどしかおらず、私も採用形態ではなく、女性が担当している店頭対応の業務に配属されました。
それにもかかわらず、営業成績は、営業課に配属された同期と比較されます。私は店頭で顧客の対応をしながら、日々発表される同期の営業成績に、最下位の自分の名前に、毎日焦っていました。
当時の支店長は、上期の半年間、新入社員のランキング表において、1日も外すことなく最下位だった私に「下期半年でトップに立てる！」と笑っていたことを覚えています。
新卒トップに躍り出た営業方法
半年ほどたった頃、人員が増えたことにより、毎日の店頭当番が週3日程度に減りました。週2日は自由に営業ができるようになりました。来店客に営業活動を邪魔されることなく（来店してくださるお客様は大切です！）、水を得た魚のように営業をしました。結果、上期の出遅れを、下期で一気に挽回して、通期では新入社員トップの営業成績を残すことができました。その新規開拓のノウハウについて、以下、ご紹介したいと思います。
1日数千件の新規電話外交
電話帳からの新規開拓では、とにかく件数を積むために時間効率を考えました。
- 多くの場合は断られます。
- 断られたら、すぐに次の電話番号に発信します。
- 次の電話が繋がるまでの時間に、前回の電話履歴を入力します。
- これで、1秒も電話を置くことなく、電話をかけ続けることができます。
来店誘致
私は、アポ有無に関わらず、営業活動において外回りは非常に大切だと考えています。しかし、より効率的に成績をあげるためには、来店誘致の効果も大きかったように思います。
- 顧客の訪問や移動の時間ロスを最小限に
- 上席者のサポートを受けやすい
- 家に来られたくない顧客もいる
顧客のYesが大前提
顧客のYesを前提にお話をします。
- ×「資料送ってもいいですか？」→○「資料送りますね！」
- ×「面談のお時間いただけますか？」→○「（今日明日であれば）のご都合はいかがですか？」
お客様に「Yes」「No」を聞くのではなく、「Yes」を前提に、その次の言葉を投げかけます。
ピンポン営業（飛び込み営業）
電話での新規開拓に飽きてきた頃、イメージでいうと「ザルの目」が詰まってきたなっと思い始めた頃、飛び込み営業をスタートさせました。
- 「いつも礼儀ただしく、礼をして去ること」
- 応答がなくても、インターフォンのカメラを通して、営業マンを見ている可能性が大きいです。
- 営業エリアを歩く時は、どんな時も見られている意識で、大げさにいえば女優になった気持ちで行動します。
- 知らない人が突然に訪問して、不審に思われて当然です。
- 丁寧に「ありがとうございました」としっかり声に出して礼をして、立ち去りましょう。
ポストのプロになれそう
飛び込み訪問とポスティングを毎日行っていると、ポストごとの癖が分かってきます。
このポストであれば片手で資料を入れることができる、このポストは入り口が固いので両手使わなきゃ、などという風にポストごとにいかに楽してポスティングをするかということを考えていました。
ポスティングに限らず、いかなる業務であっても、「いかに楽をするか」考えることが非常に大切です。無駄を省くことは、効率的かつ効果的に成果をあげることに繋がります。
法人開拓では1分もらおう
規模の大きい取引を狙って法人の新規開拓も行いました。
主に、中小企業を狙いました。私が、一番成果をあげることができたのは、受付が独立しておらず、会社に入ると仕事場がるような中小企業です。
- 最初の10回ぐらいは好印象を残すことを目的とします。
- 自分のことを覚えてもらったタイミングで、「1分だけください」と1分プレゼンの時間をいただきます。（実際には30秒程度）
- その場で興味を持ってくださることも多かったですし、後ほどこっそり電話をくださることもありました。
新入社員トップの成績で、本社勤務へ
上期の営業成績ゼロから、下期に見事挽回して、1年間の新入社員トップの成績を残すことができました。笑いながら「後半挽回しよう」といって店頭に座らせ続けた支店長の言葉が現実となりました。勝因を改めて振り返ってみると
- 上期の店頭当番において、基本的な顧客対応や知識を身につけたこと
- ランキング最下位に、ボルテージが高まっていたこと
- 営業ノウハウ
ぐらいでしょうか。何より支店長の戦略による結果だと思っています。入社1年目に、営業トップの成績を残すことができれいなければ、今のアナリストの業務にキャリチェンジをすることもできなかったと思います。
私は、目の前のことで成果を出しながら、夢への努力を続けることができれば、何事も達成できると信じています。アナリストの資格を切り口に、皆様の夢が実現すれば幸いです。